边庆满老师——《建筑工程市场开发与营销管理案例解析

  工程行业作为国民经济的基础产业之一，承担着重要的基本的建设责任，随着科学技术的进步和经济的发展，工程行业在国家经济中的地位日益凸显。在建筑、交通、城市规划等领域，工程行业扮演着重要的角色。但随着国内经济速度放缓，地产行业经济回落，首先受冲击影响的就是建筑工程行业，同时行业日趋成熟完善，内卷严重。不过经济再不好，路还要向前走，行业还要继续，那么路在何方？市场在哪里？这些都考验着公司的市场眼光挖掘开拓能力、战略方向决策及一系列营销方案活动能力。

  建筑工程市场中，企业战略方向明确后，就是需要找对人去营销开发市场，怎么样找到适合的的人员就成为决胜的关键，各大培训企业对前线营业销售人员的选择都有自己的心得，但针对建筑企业的用人还是有别与别的行业，结合多年工作经历总结出有别他人选人用人心得。

  好的企业目标要能顺利的由上而下贯通执行，才会能有好的结果；但好多企业是领导目标喊的高，下面口号响应的紧，过程松，结果顺其自然，那就麻烦了。如何高效做到头动尾随行、能顺利按既定业绩目标奔赴努力，不仅需要企业意志，还要用执行力制度去规范、监督行动过程，及时纠偏更正，时刻目标明确清晰，进度明朗，才能有好的结果。

  大客户是企业的核心资产，对大客户的识别和争取，慢慢的变成了行业竞争焦点。也存在着二八定律，20%的大客户带来公司80%的业务，80%的项目和收益来自20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目只占其营业收益的20%，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就多获取市场蛋糕的份额。

  对一个地区的经济环境知道，是公司立足，也是对未来在此开发市场、建立营销区域的重要考衡点之一，一个地区能吸引众多投资商，那市场蛋糕肯定多，大家都有肉吃，反之竞争非常激烈，内卷严重，别说赚钱，建筑工程建设项目都没有，何谈立足发展。如何开发、剖析出优质的建设工程建设项目，辨别出优质的市场区域的几点：

  近年钢结构类工程建设项目如似黑马，逆势奔袭，重大及超大项目比比皆是，如何在此细分市场中舀到一杯羹，也是一个公司重要开拓深耕的渠道来源。此行业开荒拓土好了，对一个公司而言，小则吃饱充饥过难关，大则上台阶又能提高一个行业段位档次。

  2）某中字头公司通过细致分析甲方各层级需求关注点，由点带面，已技术作为突破口，逐一解决疑虑，顺利签单20万平物流项目心得分享。